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Marketing und Vertrieb


Marketing im Handwerk

Einst sagte Henry Ford 'Wer nicht wirbt, der stirbt.' Dieser Ausspruch gilt im Handwerk im besonderen Maße. In Zeiten voller Auftragsbücher und schrumpfender Mitbewerberzahlen, fällt es besonders Inhaberinnen und Inhabern kleinerer Handwerksbetriebe verständlicherweise schwer, sich mit dem Thema Marketing und Werbung auseinander zu setzen.

Dabei ist es heute leichter denn je, sich am Markt zu positionieren. Die Zauberwörter heißen Internet und Online-Marketing! Einmal richtig aufgesetzt machen diese Online-Instrumente genau das, was sie sollen – nämlich Werbung für den eigenen Betrieb.
Doch auch gut gemachte, gut geschaltete sowie im richtigen Medium platzierte Printanzeigen verfehlen ihre Wirkung nicht.

Zielgruppen – Die unbekannte Größe

Es hilft wenig eine tolle Werbung zu schalten, wenn die Zielgruppe damit nicht erreicht wird. Daher ist es zunächst wichtig die Zielgruppen, und damit die zukünftige Kundschaft, zu definieren. Dabei kommt es nicht darauf an, wer Ihr Produkt oder Ihre Leistung haben will, sondern wem Sie diese Leistung verkaufen wollen. Das sind natürlich jene Kunden, die den höchsten Preis für Ihre Leistung zahlen wollen und können.

Ja, Sie lesen richtig: In Zeiten von Fachkräftemangel, knapper Ressourcen und eines geringen Wettbewerbs, können Sie bestimmen, wer Ihr Kunde wird und wer nicht.

Für fast alle Bereiche des Handwerks sind die Zielgruppen mit dem höchsten Ertrag die sogenannten Silver-Ager bzw. die Generation 50plus. Diese sind in der Regel gut situiert, fahren Mittelklassewagen der Premiummarken und sind es gewohnt für sehr gute Qualität auch sehr gut zu bezahlen.

Was will meine Zielgruppe 50plus?

Silver-Ager, der grauen Haare wegen, haben sehr lange Konsum- und Kauferfahrungen. Sie kennen sich aus und nutzen ihre eigene Expertise für routinierte Wiederholungskaufmuster. Sie entscheiden sich qualitätsorientiert für einen Produktkauf, wenn der Nutzen klar und ehrlich vermittelt wird.

Silver-Ager kennen aber auch Ihre Position in Kaufverhandlungen. Das heißt ihre Kaufentscheidung hängt auch von der Kompetenz der Verkaufenden sowie deren Freundlichkeit ab. Der Preis ist wichtig, spielt aber, im Vergleich zur Qualität der Dienstleistung oder des Produkts, eine eher untergeordnete Rolle.

Daneben sind sie gewohnt, dass Aufträge komplett, termintreu und ohne ihr weiteres Zutun erledigt werden. Das heißt für den Handwerksbetrieb, dass er ein „Full-Service-Paket" über alle Gewerke hinweg bzw. ein „Rund-um-sorglos-Paket" stricken muss, um die Zielgruppe zufrieden zu stellen.

Fazit: Die Zielgruppe 50plus ist anstrengend, aber es lohnt sich.

Nutzen Sie die Vielfalt der Marketinginstrumente

Frau arbeitet am Laptop an einer Website
© Foto: Manfred Grünwald

Betriebliches Erscheinungsbild

Ihr betriebliches Erscheinungsbild sorgt für den optischen Wiedererkennungswert Ihres Betriebes. Hierzu gehören Konzeption und Umsetzung von Logo, Visitenkarten Geschäftsunterlagen oder Messeauftritt. Nähere Infos erhalten Sie unter dem Punkt Formgebung.

Der Internetauftritt

In vielen Betrieben ist der eigene Internetauftritt in die Jahre gekommen. Hier wird es Zeit für einen Relaunch bzw. eine Generalüberholung. Die Ziele für den Neuaufbau sind schnell definiert:

Eine Website

  • sollte dem Zeitgeist der Zielgruppe entsprechen und nicht unbedingt der Mehrheit der Besucher gefallen
  • sollte für die User klar verständlich und informativ sein
  • muss gefunden werden können, also auch suchmaschinenoptimiert sein
  • muss auch auf allen gängigen Smartphones und Mobilgeräten optimal gelesen werden können.

Den Aufbau Ihrer neuen Website können Sie mit Hilfe sogenannter Baukasten-Websites entweder selbst übernehmen oder Sie überlassen Programmierung und Webdesign einem Profi.

Tipp: Manche Ihrer Kolleginnen und Kollegen sind Ihnen diesbezüglich vielleicht eine Nase voraus. Hier ist es sinnvoll, gute Ideen und Ansätze zu recherchieren und gegebenenfalls zu übernehmen, um sie für die eigene Internetseite zu verwenden. Beachten Sie hierbei immer auch rechtliche Vorgaben, wie zum Beispiel Urheberrechte oder Datenschutz.

Anzeigenwerbung für Ihre Website

Google Ads, ehemals Google Adwords, ist ein Werbesystem des US-amerikanischen Unternehmens Google LLC. Dieses kostenpflichtige System ermöglicht es Ihnen sich mit Ihrer Anzeige für bestimmte Suchbegriffe über den organischen Suchergebnissen zu platzieren. Die Auswahl geeigneter Keywords und viele weitere Attribute sind dafür entscheidend. Google Ads kann mit der richtigen Strategie und professioneller Unterstützung eine sehr große Werbewirkung erzielen, allerdings ist dieses Angebot, je nach Auswahl des Werbeumfangs, unter Umständen sehr teuer.

Google Bewertungen

Warum sind Google Bewertungen so wichtig? 85 Prozent der Internetnutzer vertrauen Online-Bewertungen oder lassen sich davon beeinflussen. Sie folgen den Empfehlungen anderer User im positiven, wie auch im negativen Sinn.

Gute Bewertungen machen Sie aber auch für Google interessant. Wird Ihr Unternehmen häufig und gut bewertet, steigt es automatisch auch im Suchmaschinenranking. Google listet Sie in der Folge weiter oben in den Suchergebnissen, sodass Ihre Inhalte häufiger und schneller gefunden werden. Bitten Sie daher Kunden und Lieferanten Ihren Betrieb, Ihre Leistungen oder Produkte auf Google zu bewerten.

Mit der dazu notwendigen Systemeinrichtung Google Place ID etc. beauftragen Sie am besten einen Webdesign-Profi.

Google My Business

Ebenfalls kostenlos, und auch für Google Bewertungen geeignet, ist ein Google My Business-Konto. Neben einem Brancheneintrag mit der Möglichkeit Fotos und Texte hinzuzufügen, können Sie mit diesem kostenlosen Unternehmensprofil auch neue Kunden erreichen und über Google Maps und die Google-Suche gefunden werden. Die Einrichtung eines Google My Business-Kontos können Sie in der Regel selbst erledigen.

Soziale Netzwerke

Social Media ist in aller Munde. Längst haben aber mobile Social Media Plattformen wie Instagram, Pinterest oder Snapchat den einstigen Pionieren, wie zum Beispiel Facebook, in Sachen Werbeumsatz den Rang abgelaufen. Facebook hat, je nach Zielgruppe, aber immer noch seine Berechtigung. Generell lässt sich sagen, dass diese Plattform die Zielgruppen der 35- bis 60-Jährigen, also auch Ihre Zielgruppe 50plus, erreicht, wohingegen die jüngeren Plattformen eher die Altersgruppen unter 35 Jahren effektiver ansprechen. Social Media ist hoch effizient und in der Regel einfach zu bedienen, wenn man Fleiß und Zeit investiert.

Tipp: Facebook bietet auch die Schaltung von Werbeanzeigen an. Mit spezifischen Auswahlmöglichkeiten können Sie die Zielgruppe genau und vor allem regional definieren und Ihre Marketingmaßnahmen steuern. Gerade bei der Neukunden- oder auch der Mitarbeitergewinnung können Sie damit punkten.

Printwerbung? Ja, aber im richtigen Medium

Bewährt haben sich Anzeigen in den Mitteilungsblättern der Gemeinden. Diese Anzeigen können sie meist direkt auf dem Rathaus oder auch online aufgeben. In der Regel ist das Mitteilungsblatt nicht stärker als acht Seiten. Neben den Fußballergebnissen der Heimmannschaft und den Öffnungszeiten der örtlichen Bibliothek gibt es noch einen Anzeigenteil, in dem sich das regionale Gewerbe präsentiert. Meist finden sich dort nur wenige Anzeigen und selten solche aus Ihrem Gewerk. Eine gute Gelegenheit Flagge zu zeigen. Hinzu kommt, dass das Mitteilungsblatt fast jeden Haushalt erreicht und in der Regel von jedem Familienmitglied gelesen wird.

Erkundigen Sie sich in der zuständigen Gemeinde nach den Layoutmöglichkeiten, Preisen und Laufzeiten einer solchen Anzeige, eventuell lohnt es sich sogar, mit einem Foto von Ihnen und Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern zu werben. Das schafft eine höhere Aufmerksamkeit. Sofern Sie bereits einen Internetauftritt haben, verweisen Sie in Ihren Printanzeigen darauf und stellen Sie sicher, dass Sie unter den angegebenen Kontaktdaten auch gut zu erreichen sind.

Fazit: Werbung im Mitteilungsblatt einer Gemeinde hat eine Zielerreichungsrate von nahezu 100% und ein top Preis-Leitungsverhältnis.

Postwurfsendung vs. personalisierter Flyer

Nichts nervt mehr als ein mit Einheitswerbung vollgestopfter Briefkasten.
Ihre Zielgruppe will individuell bedient und am besten persönlich angesprochen werden. Warum dann nicht Ihren zukünftigen Kunden einfach persönlich einen Brief schreiben. Unaufgeregt und unaufdringlich. Bestimmt im Angebot und klar im Nutzen. Am besten mit einem Bild Ihres Betriebes oder von sich selbst oder von Ihren Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Ein Angebot, über das der Kunde sich freut.

Die eigene Zielgruppe findet man, indem man sich die Stadtteile genau anschaut. Wo genau, in welchen Straßen oder Stadtteilen, stehen denn die in die Jahre gekommenen schmucken Einfamilienhäuser mit Renovierungsbedarf. Wenn Sie das herausgefunden haben, wissen Sie auch, an wen Sie Ihre Briefe richten müssen.

Vertrieb

Ein wichtiger Aspekt des Marketings ist die Distribution der Produkte oder Dienstleistungen. Nähere Informationen zur Expansion Ihres Betriebes in ausländische Märkte erhalten Sie unter dem Punkt Außenwirtschaft.

 


 

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Downloads

  E-Book: Offline Marketing für KMUs  (1,8 MB, Quelle: B2B Manager)
Wie kleine und mittelständische Unternehmen von Offline Marketing Kampagnen profitieren können.