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Finanzierungsgespräche – Wer die Regeln kennt, verhandelt auf Augenhöhe

443Finanzierungsgespräche – Wer die Regeln kennt, verhandelt auf Augenhöhe

Gründungswissen

Selbst erfahrene Handwerksunternehmer bekommen manchmal ein mulmiges Gefühl in der Magengegend wenn sie wissen, dass ein Finanzierungsgespräch bei ihrer Bank ansteht.
 
Gespräche mit der Hausbank oder Geldgebern zur Finanzierung eines Unternehmens oder einer Unternehmensgründung sind nichts anderes als Verkaufsgespräche: Man muss die Regeln kennen und das Gespräch gut vorbereiten. Am Ende zählen Überzeugungskraft, Vertrauen in die Person des Unternehmers und überzeugende Argumente. Die Kreditentscheider wollen sicher gehen, dass ihr Geld bei Ihnen in guten Händen ist und Sie die Zins- und Tilgungszahlungen pünktlich leisten können.

Bankgespräche sind deshalb immer Chef-Sache. Auch wenn man sich von einem Berater begleiten lässt, sollte man sich die Gesprächsführung nicht aus der Hand nehmen lassen. Für die Bank ist die Persönlichkeit des Unternehmers entscheidend für die Kreditvergabe. Sie will sich im persönlichen Gespräch einen Eindruck verschaffen, ob Sie Ihr Vorhaben überzeugend darstellen, auf Rückfragen sicher und kompetent antworten und souverän auftreten. Auch hier gilt die alte Weisheit: Der erste Eindruck ist entscheidend.

Ebenfalls sehr wichtig ist ein gut ausgearbeiteter Businessplan (eine Beispiel-Vorlage finden Sie hier), der alle Aspekte des Vorhabens beleuchtet. Nicht empfehlenswert sind fertige Gründungskonzepte aus dem Internet. Der Bankberater merkt sofort, dass es sich um vorformulierte Textbausteine handelt, die wenig über das eigentliche Vorhaben und darüber aussagen, ob Sie als Unternehmer geeignet sind, um erfolgreich in die Selbständigkeit zu starten.

Ob das Bankgespräch für Sie zum Erfolg wird, hängt immer von mehreren Faktoren ab. Mit einer sorgfältigen Planung und unseren Tipps sind Sie aber optimal vorbereitet.


Tipps fürs Finanzierungsgespräch

Termin vereinbaren

Schauen Sie nicht unangemeldet bei Ihrer Bank vorbei, sondern vereinbaren Sie einen Termin mit einem Finanzierungsberater. Manche Banken beschäftigen spezielle Gründerberater.

Gespräch gut vorbereiten

Gehen Sie nicht unvorbereitet zur Bank. Je besser Sie vorbereitet sind, desto größer sind Ihre Chancen, Ihre Ziele zu erreichen. Dazu gehören zumindest ein ausgereiftes und aussagefähiges Geschäftskonzept und eine vollständige Investitions- und Rentabilitätsplanung.

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Unterlagen vorab zuschicken

Erkundigen Sie sich, ob Sie Ihre Unterlagen schon vor dem Gespräch einreichen können. So hat der Kreditentscheider bereits vorab die Möglichkeit, sich mit Ihrem Vorhaben zu beschäftigen. Planen Sie dafür einige Tage Vorlauf ein.

Rentabilität darlegen

Damit Sie die Bank für sich gewinnen können, müssen Sie die Tragfähigkeit Ihres Unternehmensplanes überzeugend darlegen. Dazu sollten Sie Ihr Vorhaben souverän präsentieren. Schildern Sie, warum die geplanten Investitionen notwendig sind. Begründen Sie, welches Umsatz- und Ertragspotenzial die Investition schafft und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben.

Unterstützung mitnehmen

Es spricht nichts dagegen, dass Sie einen Berater mitnehmen. Doch reden müssen hauptsächlich Sie. Die Bank wird Ihnen kaum zutrauen, dass Sie ihre Ziele erreichen und Planungen umsetzen werden, wenn Sie nicht in der Lage sind, diese selbst zu erklären. Das gleiche gilt übrigens, wenn Sie Ihren Ehepartner oder ein Familienmitglied mitnehmen.

Souverän auftreten

Treten Sie selbstsicher und souverän aber nicht überheblich auf. Sie müssen durch Ihr gesamtes Auftreten signalisieren, dass Sie hundertprozentig hinter dem geplanten Vorhaben stehen. Nur so werden Sie die Bank überzeugen. Wenn Sie noch wenig Übung bei so etwas haben, sollten Sie das Gespräch vorher einmal durchspielen. Die Rolle der Bank kann jemand aus Ihrem Umfeld übernehmen.

Probleme und Lösungen bedenken

Werden Sie sich vor dem Gespräch über mögliche Risiken und Schwächen Ihres Konzepts klar und bereiten Sie sich darauf vor, wie sie diesen begegnen könnten. Möglicherweise wird Sie der Finanzierungsberater genau darauf ansprechen und von Ihnen überzeugende Lösungsansätze und Antworten erwarten. Beweisen Sie Kompetenz.

Öffentliche Fördermittel einbinden

Bund und Land bieten Gründern und jungen Unternehmen attraktive Darlehenskonditionen zur Finanzierung ihres Vorhabens. Informieren Sie sich schon im Vorfeld im Internet oder bei der Handwerkskammer über die für Sie in Frage kommenden Programme und die aktuellen Zinssätze. Fragen Sie nach den Möglichkeiten, öffentliche Fördermittel in die Finanzierung einzubinden. Rät die Bank von Fördermitteln ab, bleiben Sie hartnäckig.

Mehrgleisig fahren

Führen Sie anfangs ruhig Gespräche mit mehreren Banken. Sie müssen damit rechnen, dass nicht jede Bank bereit sein wird, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Außerdem haben Sie so die Gelegenheit, die Konditionen und die Ansprechpartner zu vergleichen. Erster Ansprechpartner für ein Finanzierungsgespräch wird in der Regel Ihre Hausbank sein.

Konzept überprüfen

Fragen Sie den Bankberater nach dem Gespräch, wie er das Vorhaben einschätzt und ob es noch Punkte gibt, die Sie optimieren können. Im Fall einer Ablehnung: Fragen Sie unbedingt nach den Gründen. Nur so können Sie Ihr Konzept überprüfen und es verbessern.

Notizen machen

Machen Sie sich bei jedem Bankgespräch Notizen zu den wichtigsten Details des Gesprächs, Fristen, Besonderheiten aber auch Ihren Eindrücken. Das ist professionell. Darüber hinaus helfen die Notizen später bei der Auswahl des richtigen Instituts.

Rechtzeitig beginnen

Wer Fördermittel nutzen will, muss unbedingt die Antragsfristen einhalten. Die Finanzierung muss  vor der Investition beantragt werden. Zwischen Antragstellung und Auszahlung der Mittel können manchmal mehrere Wochen vergehen. Kalkulieren Sie die Bearbeitungszeit bei der Hausbank ein. Größere und riskantere Vorhaben werden im internen Kreditausschuss der Bank diskutiert. Dieser braucht gute Argumente und Unterlagen.

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Quelle Text: Handwerkskammer Reutlingen, August 2016

Quelle Bilder: Pixabay

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