Wissens-ABC

Die Kundengewinnung ist ein komplexes und wichtiges Thema - insbesondere im Handwerk. Die Digitalisierung macht auch hier keinen Halt und Kunden erwarten immer öfter, dass Angebote in wenigen Minuten statt Tagen zugesendet oder Preise schon direkt auf der Website oder per E-Mail genannt werden.

Gerade seit Jahrzehnten bestehende Familienbetriebe tun sich mit der Umstellung schwer - kamen die meisten Kunden bisher ja über Empfehlung oder etwa ein Branchenbuch. Neue Gründer in der Handwerksbranche sind hier wesentlich flexibler und sollten sich von Anfang an Gedanken machen, warum gerade sie um Hilfe gerufen werden, wenn zum Beispiel eine neue Gasheizung installiert werden soll.

In der heutigen Zeit stehen Unternehmern mehr Kanäle für die Kundengewinnung zur Verfügung als je zuvor. Das führt auf der einen Seite zu einer hohen Flexibilität und großem Potential, auf der anderen Seite fühlen sich die meisten Betriebe von der Vielzahl der Möglichkeiten überfordert. Facebook, Social Media, Suchmaschinen oder doch einen Blog starten? Welche Methoden machen wirklich Sinn und auf welche kann im Angesicht des meist herrschenden Zeitmangels verzichtet werden?

Kunden dort gewinnen, wo sie suchen

Ein idealer Kanal für die Neukundengewinnung ist das Werbeprogramm von Google, genannt "Google Adwords". Ein Handwerksbetrieb kann als Werbetreibender hier Suchkampagnen zu beliebigen Suchbegriffen schalten und zahlt dabei pro Klick auf diese Werbeanzeige einen Maximalbetrag, den er jederzeit festlegen kann.

Der Vorteil: Werbekampagnen können in wenigen Stunden online sein, regional gesteuert werden und der Werbetreibende bestimmt ganz genau, zu welchen Suchbegriffen welche Anzeigen erscheinen sollen - gezielter geht es nicht. So kann ein Heizungsbauer aus Freiburg beispielsweise eine relevante Werbeanzeige für den Raum Freiburg und 30 Kilometer Umkreis schalten und diese dabei nur einblenden, wenn ein potentieller Kunde nach "Heizungswechsel" oder "Gasheizung austauschen" sucht.

Qualifizierte Leads - lohnt es sich?

Speziell im Handwerk gibt es die Möglichkeit, für viele spezielle Leistungsbereiche wie den Einbau von Photovoltaikanlagen, Heizungen oder auch der Ausführung von Malerarbeiten externe Leads einzukaufen. Unter einem Lead versteht man einen meist vorqualifizierten Kontakt eines potentiellen Kunden, der einen Fragebogen ausgefüllt hat und ein entsprechendes Angebot erwartet.

Besonders für vertrieblich gut aufgestellte Betriebe mit eigener Abteilung und der entsprechenden Kapazität für die zeitnahe Bearbeitung dieser Anfrage kann das Thema "Leadeinkauf" sehr spannend sein.

Dabei sollte sich der Inhaber folgende Fragen stellen:

1. Haben wir die Manpower, die eingehenden Anfragen zeitnah (innerhalb einer Stunde) zu beantworten und den Interessenten anzurufen?
2. Wie viele Anbieter erhalten eine Anfrage?
3. Wie wird eine Anfrage vorqualifiziert beziehungsweise wird dies überhaupt getan?
4. Sind Anfragen regional steuerbar?
5. Gibt es eine Mindestmenge oder Mindestlaufzeit?

Wer bereits eigene Leads über seine Website erhält und mit diesen gute Ergebnisse erzielt, der kann über externe Leadportale ebenfalls hervorragende Erfolge erzielen. Wichtig ist dabei, sich auf den Interessenten einzustellen, der die Anfrage gestellt hat. Der Kunde erwartet meist eine schnelle Angebotsabgabe und möchte sich im Regelfall auch zeitnah entscheiden.

Eine Marke aufbauen: Content-Marketing

Als Außenstehender ist es oft schwer, ähnliche Handwerksbetriebe voneinander zu unterscheiden und zu vergleichen. Wer bietet welchen Vorteil oder welches Alleinstellungsmerkmal? In einer eher konservativen Branche haben es kreative Köpfe leicht, hervorzustechen. Zum Beispiel durch die Firmenbezeichnung. Der Name "Heizungsheld" prägt sich beim Kunden schneller ein als "Heizungsbau Schmidt". Man kann sich also alleine durch die Wahl des Namens einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Unterstützend kann dabei Content-Marketing in Form eines klassischen Blogs zum Einsatz kommen - mit nützlichen Anleitungen rund um das Heimwerken. Aber auch Youtube bietet eine wunderbare Plattform für die Neukundengewinnung über hilfreiche Videos. So kann ein Maler etwa kurze Anleitungsvideos dazu veröffentlichen, wie man eine Wand richtig tapeziert, wie sich Malerkosten zusammensetzen oder wie man den passenden Farbton für Korrekturen an der Wand auswählt.

Diese Informationen nehmen keinesfalls Kunden weg, sondern haben einen gegenteiligen Effekt: So fasst der potentielle Kunde Vertrauen und erhält das Gefühl, mit einem Experten zu sprechen. Je weniger Marktteilnehmer auf Content-Marketing-Kanäle setzen, desto größer ist dieser Experteneffekt für denjenigen, der ihn für sich nutzt.

Eine Marke entstehen lassen

Gerade als Gründer im Handwerk können die vielen Optionen und Möglichkeiten überfordern. Wichtig ist daher, dass erst einmal die richtigen Grundlagen geschaffen werden.

Als Basis sollte eine ansprechende Firmenwebsite dienen, auf der sich das Unternehmen mit Team transparent vorstellt. Ziel dieser Präsenz sollte es sein, Kontaktanfragen oder Anrufe zu erhalten - dementsprechend prominent sollten etwa die Telefonnummer oder das Anfrageformular platziert werden.

Kanäle wie Google Adwords oder auch Facebook Ads sind hilfreich, wenn kurzfristig und gerade zu Beginn schnell ein Kundenstamm aufgebaut werden soll. Wer viel Geduld, Spaß und eine offene Art mitbringt, kann sich mit interessantem Content in Form von Blogartikeln, Videos oder auch einem Podcast langfristig einen lukrativen Wettbewerbsvorteil aufbauen.

Zum Autor:
Valentin Drießen ist seit mehr als fünf Jahren als Unternehmer in der digitalen Welt unterwegs. Er begann als Freelancer für Design und Social Media. Aktuell ist er für das Online-Marketing seiner eigenen Unternehmensgründung Hausfrage.de verantwortlich. Das Online-Portal bringt Handwerksunternehmen und Dienstleister mit potenziellen Auftraggebern zusammen. Mehr Informationen und Kontakt: www.hausfrage.de